10 Schritte um jeden zu beeinflussen

Wenn andere wüssten, was Sie hier erfahren...

Gefühle und Vorurteile sind bereits vorhanden

Lange bevor Sie Ihren Kunden überhaupt treffen und womöglich versuchen zu beeinflussen, sind bereits zwei Dinge geschehen:

Erstens:

Sie hatten vorher am Tag bestimmte Gefühle, Gedanken, Emotionen und Erwartungen (die auch schon versucht wurden zu beeinflussen). Diese betreffen so gut wie alles, angefangen von Ihrem Frühstück über die Nachrichten bis hin zum Meeting am Arbeitsplatz.

Zweitens:

Sie haben Erwartungen (generelle und konkrete Vorurteile) bzgl. jeder Person, die Sie am heutigen Tag (und morgen, übermorgen etc.) treffen. Alles basiert auf Ihrem bisherigen Wissen und Ihren Erfahrungen, Ihrer Erziehung, den Medien und so weiter.

Mit anderen Worten: Manche Männer können Frauen nicht leiden, aufgrund schlechter Erfahrungen in der eigenen Vergangenheit, Herzschmerz und Verletzungen. Manche sind sogar viele Jahre her und lassen sich immer noch davon beeinflussen. Diese Erfahrungen haben sich im Unbewussten festgesetzt.
Und jetzt treffen Sie als Frau (freundlich, charmant und nett wie Sie nun einmal sind) auf diese Person (natürlich ein Mann) und versuchen ihn zu überzeugen etwas bei/von Ihnen zu kaufen...

Natürlich ein sehr übertriebenes Beispiel, es zeigt lediglich, dass wir ALLE generelle Meinungen und Vorurteile haben, egal ob manche es zugeben oder nicht!

Verallgemeinerung und Vorurteil müssen nicht zwingend schlechte Dinge sein. Im Gegenteil: Im Verkauf (und im Leben) kann das Wissen und die richtigen Schlüsse darüber enorm wertvoll sein!

BEISPIEL:

Studien zeigen, dass wenn Sie jemanden anderen beeinflussen möchten, Sie erfolgreicher sind wenn Sie aussehen wie jemand aus der Familie der anderen Person oder wie ein Freund.

Dabei geht es lediglich um das Aussehen! Unsere Stimme... was wir hören und wie...unsere Erfahrungen... alle diese Faktoren sind relevant und beeinflussen. Und genau so geht es natürlich auch Ihrem Gegenüber bei diesem Thema. All dies zusammen genommen schafft entweder „Chemie“ oder gegenseitige Abneigung zwischen zwei Menschen.

Ein weiteres BEISPIEL:

Nur der Anfangsbuchstabe Ihres Namens oder Ihrer Firma wird Menschen beeinflussen mit denen Sie Geschäfte machen!

Sollte der Buchstabe derselbe am Anfang sein wie bei Ihrem Kunden oder auch nur ähnlich klingen, so besteht eine sehr hohe Chance, dass die andere Person Sie mehr mag oder eher mit Ihnen identifizieren kann.

Sie haben Erfahrungen innerlich abgelegt in Kategorien (z.B. „nicht allzu lange her“), genauso wie Ihren Gemütszustand bevor Sie ein Geschäft abschließen oder einflussreich beginnen zu kommunizieren.

Beeinflussen mit Stil und Moral

Natürlich geht es beim Überzeugen und Beeinflussen nicht darum andere gegen ihren Willen zu etwas zu bewegen. Keine der folgenden Prinzipien und Techniken sind dazu gedacht sich unethisch oder unmoralisch zu verhalten!

Hier ist eine kleine Übersicht über ein Einflussmodell welches Sie sofort nutzen können. Es enthält keine tieferen Details, so dass Sie sofort den Gesamtüberblick haben. Es gibt zahlreiche solcher Modelle, die wirklich was aussagen. Hier jetzt erstmal ein sehr übersichtliches und genauso effektives:

1. Beschließen und kontrollieren Sie den Zusammenhang

Innere Überzeugung:
Was Menschen emotional empfinden und was sie gerade an diesem Tag erlebt haben (und in ähnlichen Situationen in der Vergangenheit) wird ihre Entscheidungen (jetzt) beeinflussen.

Orte:

Menschen reagieren (unterbewusst) sehr unterschiedlich an verschiedenen Orten. Bedenken Sie einmal, dass Sie sich völlig unterschiedlich verhalten (und auch beeinflussen lassen) wenn Sie hier sind: Im Krankenhaus, im Fussballstadion, im Cafe, bei Freunden zu Hause, beim Chef im Büro, in der Kirche)

Menschen:

Genau wie bei den Orten reagieren Menschen sehr unterschiedlich auf und in der Nähe anderer Menschen. Was interessant ist: Ihre Unterhaltung mit jemandem anderen wird es Ihr Gespräch beeinflussen wenn Sie darauf achten wer so in Ihrer Nähe ist. Fragen Sie sich deshalb: Wer in der Nähe außer Ihnen könnte die Entscheidung Ihres Kunden beeinflussen?

Dinge:

Angenommen Sie sind im Zeitschriftenladen und es stehen zwei Personen neben Ihnen. Die eine liest z.B. die Financial Times, das Manager Magazin, den Spiegel o.ä. und die andere Person liest die Cosmopolitan, Vanity Fair oder die Bunte. Sie haben zwei verschiedene Dinge im selben Zusammenhang. Es wird Sie beeinflussen!

Alles in Ihrer Umwelt beeinflusst. Alles zählt! Alles setzt Reize und löst Reaktionen aus. Alles verursacht Dinge oder verhindert andere.

Diese Faktoren zu beeinflussen bildet das Fundament effektiver Einflussnahme.

2. Das Ziel festlegen

Mein gewünschtes Ziel muss für meinen Kunden auf jeden Fall wünschenswert sein.
- Was genau soll passieren?
Was ist mein Ziel?
Es ist wichtig, dass Ihr Kunde am Ende Ihrer Unternehmung glücklich und zufrieden ist. Schließen Sie das in Ihre Zielformulierung auf jeden Fall mit ein. Ihr Kunden muss glücklich sein NACH dem Gespräch mit Ihnen.

Ich möchte stets, dass aus meinen Meetings etwas Produktives entspringt, etwas was für beide Seiten vielversprechend und gut ist. Werte sollen ausgetauscht werden. Egal um was es auch gehen mag - legen Sie Ihren gewünschten Ausgang schon vorab fest!

Dieser Ausgang ist idealer weise viel, viel mehr als nur „ich bekomme...“. Er sollte beinhalten, dass die andere Person ebenso bekommt was sie möchte oder sich Ziel gesetzt hat. Klar, das erfordert manchmal viel Einfallsreichtum. Vergessen Sie bitte nicht: Es geht um die Einstellung und Überzeugung mit der SIE in das Gespräch gehen.
Fragen Sie sich vorab: Was will er / sie aus diesem Zusammentreffen?

Gehen Sie sogar noch einen Schritt weiter. Wenn Sie der anderen Person nicht helfen können zu bekommen was sie möchte, treten Sie aus dem Gespräch oder vom Geschäft zurück! Versuchen Sie niemals jemanden so zu beeinflussen etwas zu kaufen, was er nicht möchte. Wenn Sie 100€ verdienen indem Sie 50.000€ verkaufen ist das natürlich Ihr Ding. Sollten Sie aber 30.000€ erhalten für z.B. 5.000€ lassen Sie es lieber gleich.
Seien Sie sich klar darüber was Sie möchten und was die andere Seite möchte. Planen Sie für die andere Person und planen Sie großzügig. Planen Sie, dass Sie beide auch nächstes Jahr wieder zusammensitzen werden.

3. Haben Sie Mitgefühl

Einfluss zu nehmen und andere überzeugen ohne Mitgefühl ist nicht möglich! Häufig werden Menschen, die Sie überzeugen zu Freunden. Versuchen Sie herauszufinden wer Ihr Kunde ist, was ihn bewegt, was ihn motiviert und was ihm wichtig ist.

Noch wichtiger: Versuchen Sie herauszufinden was ihr Kunde gerade im Leben so erlebt, was ihn bewegt, womit er sich aktuell beschäftigt. Geht Ihr Kunden gerade durch eine schwierige Zeit und er fühlt sich emotional angeschlagen, so kann es passieren, dass er schlechte Entscheidungen trifft. In solchen Situationen ist es besser ihn zu unterstützen und im angemessenen Rahmen Hilfe zu bieten und das Geschäft auf einen anderen Tag zu verschieben. Ausnahme: Ihr Kunde schlägt etwas anderes vor.

Wenn Sie „wissen“, dass jemand womöglich ängstlich ist, misstrauisch, verbunden, distanziert, abgelenkt, selbstbewusst, zweifelnd usw., so kann dies ein großer Vorteil im Verkauf sein (oder im Marketing). Es gibt Zeiten, in denen es angemessen ist dieses Wissen einzusetzen und es gibt Zeiten, in denen es besser ist einfach zurückzutreten, den Termin zu verschieben oder eine andere Lösung zu finden.

4. Entschärfen Sie Resistenz und Ablehnung

Resistenz, Ablehnung und Zurückhaltung sind ganz normale Verhaltensweisen beim Versuch von Einflussnahme und Überzeugung. Erwarten Sie es einfach! Sie können dem gezielt entgegenwirken, indem Sie eine Peinlichkeit oder etwas Amüsantes über sich selbst preisgeben. Machen Sie sich über sich selbst lustig, zeigen Sie was an Ihren Produkten amüsant oder nicht perfekt ist (mit aller Vorsicht natürlich...). Warum? Menschen suchen nicht mehr nach Dingen, die Sie bereits gefunden haben oder die ihnen direkt offenbart wurden.

Dann gibt es noch diese bestimmte Form der Ablehnung in Menschen, die tief aus dem Bauchgefühl heraus kommt. Sie scheint automatisch zu erfolgen, genetisch... wie Sie möchten. Es ist die Ablehnung jeglicherVersuche irgendetwas zu tun oder anzunehmen, dass irgendeine Veränderung des Status Quo bedeuten könnte. Irgendeine Veränderung! Alles das anders ist als das Hier und Jetzt, unabhängig was Sie versuchen zu beeinflussen.

Menschen meinen dies nicht böse oder zwingend ablehnend. Es ist einfach eine Schutzfunktion, die versucht jemanden vor Gefahren zu schützen. Es ist ein inneres Gefühl aus unserem Unbewussten.

Auch dieses Gefühl können Sie entschärfen und ihm entgegenwirken!
Hier ist ein Beispiel aus dem Marketing, welches einen Punkt aus diesem Teil gleich mit einschließt.

Nur zwei Dinge können passieren wenn Sie dieses Produkt kaufen:
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Erstens: Sie erhalten es und werden es niemals öffnen. Vielleicht schicken Sie es sogar zurück - weil Sie zu bequem sind. Sie haben nicht durchgeführt was es Ihnen anbietet.
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Zweitens: Sie erhalten es, tun es und sind erfolgreich. Sie haben den Dreh raus und verändern Ihr Leben.

Natürlich ist es plakativ, es geht ums Prinzip!
Gleich zu Beginn alles offen zu legen, senkt die Resistenz und die Ablehnung gegenüber Veränderung.

5. Entschärfen Sie Gefühle möglichen Bedauerns

Wenn ich das kaufe, werde ich es nachher bereuen / bedauern...

Nehmen Sie Ihren Kunden mit auf eine Reise in die Zukunft. Und seien Sie ruhig ehrlich. Erklären Sie ihm ruhig, dass es möglich ist, dass er es bedauert. Gleichwohl malen Sie ein Bild (metaphorisch) vom viel wahrscheinlicheren Szenario wie das Produkt in vielerlei Hinsicht hilft / das Problem löst / das Leben besser macht - wie das Produkt Ihrem Kunden genau das gibt was er möchte.

Natürlich hat jeder schon einmal etwas gekauft und es anschließend bedauert weil es ganz einfach nicht genutzt wurde.

Nehmen Sie Menschen mit in die Zukunft. Zeigen Sie Ihnen was passieren kann, was noch passieren kann und was am wahrscheinlichsten passiert.

Sie können sogar richtig weit ausholen oder Erfolgsgeschichten erzählen, die andere Kunden mit diesem Produkt vorweisen können (welche mit gleichem Anfangsbuchstaben, gleichem Aussehen etc. siehe oben).

Die Gegenüberstellung ist ein wirklich tolles Werkzeug, um gezielt zu beeinflussen. Sie gehen richtig „hoch“:Sie könnten damit Millionär werden! und dann fügen Sie etwas in dieser oder ähnlicher Form hinzu: Was wahrscheinlich passiert, ist, dass das Produkt für Sie einen großen Nutzen darstellt und Ihnen hilft Geld im vierstelligen Bereich zu verdienen.

Durch die Gegenüberstellung und vorherige Übertreibung wirkt der zweite Teil ganz anders. In diesem Licht ist „übertreiben“ wirklich effektiv.

6. Rahmen Sie Ihr Angebot vorsichtig!

Die Sterberate bei Operation A ist 20%.
Die Überlebenschance bei Operation B ist 80%.
Welche Operation wählen Sie?

Natürlich wählen Sie Möglichkeit B - dabei ist es dieselbe Operation. Durch den Rahmen bzw. die Formulierung der Fakten üben Sie gezielt Einfluss aus auf die Wahrnehmung Ihres Gesprächspartners. Denken Sie genau nach wie Sie Ihr Angebot verpacken, um zu beeinflussen!

Eine andere Variante:
20% der Kunden, die dieses Produkt kaufen, werden es niemals öffnen...
Lassen Sie diesen Satz so stehen, so werden Sie wohl niemanden überzeugen das Produkt zu kaufen (auch das Beeinflussen ist hier nicht wirklich gegeben).

Die zweite Variante:
80% der Menschen, die dieses Gerät kaufen verschönern Ihren Garten im Handumdrehen.

Entscheiden Sie für sich selbst...?

7. Bieten Sie eine Lösung an

Bieten Sie eine Lösung an, die womöglich gleichzeitig das gewünschte Ziel ist.
Aber vorher bieten Sie bitte eine Alternative an, die logischerweise nicht so attraktiv erscheint (zu teuer, zu günstig, zu klein, zu groß, zu früh, zu spät usw.). Nach der offensichtlich schlechteren Alternative bieten Sie dann Ihre vorher festgelegte Lösung an.

Stellen Sie sich vor, Sie sehen in einem Prospekt einen neuen Fernseher für 1.000€.
Und jetzt stellen Sie sich dasselbe Prospekt mit demselben Fernseher vor. Nur ist diesmal daneben ein Bild von einem anderen Fernseher, der 1.500€ kostet. Automatisch rückt der andere Fernseher in den Fokus, deutlich stärker als wenn er allein auf der Werbung erscheint.

Übrigens, diese Strategie erhöht nachweislich Verkaufszahlen!

8. Lösen Sie Probleme bevor sie auftreten

Viele Abenteurer im Verkauf haben die Einstellung „Mal schauen was passiert“.

Das mag mutig sein oder die Spontanität der eigenen Einflusstechniken prüfen, hat aber mit Strategie und gezieltem Einfluss wenig zu tun. Bedenken Sie Ihre möglichen Lösungen bereits vorher und gehen Sie sie gedanklich durch. Sie haben Lösungen für möglichst alles Szenarien. Und wenn die Hürde auftaucht... lassen Sie sich etwas Zeit. Lösen Sie das Problem zu schnell, fühlt sich der Kunde womöglich bloßgestellt.

Erwarten Sie stets Einwände, die den Gesprächsverlauf verlangsamen. Das gehört dazu und ist normal. Verkaufen Sie ein Produkt, so heben Sie ruhig auch hervor was daran nicht so toll ist. Natürlich sind diese Punkte so vorbereitet, dass es unwichtige Schwächen sind im Vergleich zu wirklich wichtigen Stärken.

Eine gute rhetorische Variante ist diese hier:
Das ist GENAU der Grund warum dieses Produkt das richtige für Sie ist. Weil dieses Produkt...

Sie nehmen hier den Einwand als genau den Grund für den möglichen Kauf. Mit ein bisschen Übung ist diese Technik extrem wirkungsvoll.

9. Fragen Sie sich bis zum JA durch

Sollte Ihr Kunde JA zu Ihnen, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sagen, so führen Sie ihn zum JA. Sollte Ihr Kund Ihr Produkt aber besser ablehnen (weil Sie erkannt haben, dass es wahrscheinlich nicht zum ihm passt oder ihm hilft), dann führen Sie ihn natürlich zum Nein.

Entwickeln Sie Durchhaltevermögen. Dies wird häufig unterschätzt. Bleiben Sie wirklich am Ball und entwickeln Sie ein Gefühl dafür ob etwas in der Wahrnehmung des Kunden richtig oder falsch erscheint. Führen Sie ihn dorthin, so ist das niemals ein Nachteil!

10. Werten Sie später aus, beeinflussen Sie jetzt

Es ist durchaus möglich, dass Ihr Kunde nach dem JA erwartet, dass er es für ein paar Tage bedauert bei Ihnen gekauft zu haben (vielleicht weil Ihr Produkt finanziell eher oben angesiedelt ist).

Niemand weiß, ob der Mann, die Frau, das Auto oder das Kleidungsstück auch morgen noch die beste Wahl war. Bewerten Sie dies - aber erst am nächsten Tag.

Menschen sind mittlerweile regelrecht konditioniert darauf Ihre Käufe im Nachhinein zu bedauern (dafür muss man sie nicht einmal beeinflussen). Die Fehler aus der Vergangenheit sind sehr präsent im Kopf und führen zu (nicht hilfreichen) Verknüpfungen. Auch dieses Problem können Sie vor-behandeln.

Ein Kleid, welches ...€ kostet, mag „zu teuer“ sein.
Wie wäre es mit folgender Sichtweise: Die Investition pro Tragen wäre bei diesem Preis ...€.

Das eigene Bedauern dürfte so ziemlich schnell verschwinden

Andere Variante:
Ist es nicht ein paar Tassen Kaffee wert, dass Sie jetzt lieber in ... investieren?

Und, eine besondere Note noch zum Ende: Senden Sie doch ein paar Tage nach dem Kauf eine Form des Glückwunsches (eine Karte z.B.), um nochmal auf die gute Kaufentscheidung einzugehen etc.

Das Thema Einfluss, Überzeugung und beeinflussen ist sehr umfangreich und umfasst zahlreiche Techniken, Hintergrundinformationen und Wissen. Bauen Sie Stück für Stück auf und verfeinern Sie so Ihre Fähigkeiten zur Meisterung von Einfluss und Überzeugung!

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