10 Gesetze für Erfolg im Verkauf

Die amerikanische Brooks Group schätzt, dass mehr als 85% der Kunden ein negatives Bild aller Verkäufer hat.

Das es nicht so sein muss ist klar. Obwohl viele Menschen Angst vor dem Verkaufen haben (genauer gesagt vor dem Nein), ist es auf der anderen Seite ein super Gefühl einen erfolgreichen Abschluss zu tätigen. Ihre Chancen für mehr Erfolg im Verkauf steigen wenn Sie diese 10 Verkaufs-Erfolgsgesetze beachten.

VERKAUFGESETZ NR. 1 – Mund zu und Ohren auf!

(Erfolg im Verkauf hängt von Ihrer Fähigkeit ab, schweigen zu können)

Gerade in den ersten Minuten des Gesprächs (Smalltalk) beachten Sie bitte folgende 4 Punkte:

Sprechen Sie nicht über sich selbst!
Sprechen Sie nicht über Ihr Produkt!
Sprechen Sie nicht über Ihre Dienstleistung!
Und am wichtigsten: Kein Verkaufsversuch!

Werden Sie direkt danach gefragt, ist es natürlich etwas anderes. Stellen Sie sich am besten einfach vor und überlassen Sie Ihrem Kunden den Beginn des Gesprächs. So sehen Sie wo sein Interesse liegt und worüber er zu Beginn gern sprechen möchte.

VERKAUFSGESETZ NR. 2 – Fragen stellen, keine Antworten geben!

(Erfolg im Verkauf hängt davon ab wie gut und viel Sie fragen können – nicht feststellen!)

Wichtiger Grundsatz: Niemanden interessiert wie toll Sie sind, solange Ihr Gegenüber nicht weiß wie toll Sie IHN finden.

Versuchen Sie nicht einfach Ihr Produkt zu verkaufen, sondern verkaufen Sie das, was Ihr Kunde möchte. Interessieren Sie sich für ihn, was ihn begeistert und was ihn ausmacht. Stellen Sie möglichst viele Fragen (die Sie natürlich vorbereiten können), zunächst ohne konkrete Absicht. Interessieren Sie sich einfach nur für den Menschen hinter dem Kunden.

Menschen neigen dazu stets von sich selbst, den eigenen Interessen und Erfahrungen zu erzählen. Tut dies jeder, so bekommt keiner die gewünschte Aufmerksamkeit. Tun Sie Ihrem Kunden den Gefallen und schenken Sie ihm die Aufmerksamkeit, die er sonst nicht bekommt.

VERKAUFSGESETZ NR. 3 – Es ist wie Date!

(Erfolg im Vekauf hängt von Ihren sozialen Fähigkeiten ab)

Seien Sie neugierig und gespannt, voller Interesse und Wissensdurst. Fragen Sie Ihren Kunden nach seinen bisherigen Erfahrungen, welche Produkte er bislang genutzt hat und ob er damit glücklich ist. Hat er etwas Teures, Zuverlässiges oder Praktisches. Finden Sie heraus was Ihr Kunden wirklich möchte.

An dieser Stelle geht es nicht mehr nur um einfache und belanglose Fragen. Hier sind Sie neugierig als möglicher Geschäftspartner und sollten Fragen stellen, die Ihnen genau die Informationen geben, die Sie möchten.

Lassen Sie den Kunden sprechen und finden Sie heraus was er möchte anstatt ihn davon zu überzeugen was Sie haben.

VERKAUFSGESETZ NR. 4 – Sprechen Sie wie mit einem Freund!

(Erfolg im Verkauf hängt von Ihren persönlichen Bindungsfähigkeiten ab)

Zahlreiche Verkäufer machen den Fehler, dass sie irgendwann buchstäblich den „Hebel“ umlegen und zum Verkäufer werden. Sprechen Sie natürlich und normal, ganz wie Sie selbst. Locker, als seien Sie mit einem Freund zusammen. Dadurch wirken Sie authentisch und gewinnen schnell das Vertrauen anderer.

VERKAUFSGESETZ NR. 5 – Achten Sie darauf was er NICHT sagt!

(Erfolg im Verkauf hängt von Ihrer Beobachtungsgabe ab)

Stellen Sie sich u.a. folgende Fragen: Hat Ihr Kunde es eilig? Ist er womöglich verärgert oder beschäftigt ihn etwas?
Womöglich stellen Sie fest, dass heute gar nicht die geeignete Zeit ist, um sich zu treffen oder zu unterhalten. In dem Falle machen Sie lieber einen neuen Termin.

Viele Verkäufer sind gedanklich so in einem Gespräch (vorher, währenddessen UND danach), dass sie um sich herum nichts mehr wahrnehmen und wichtige Details übersehen.

Erfolgreiches Beziehungsmanagement = Erfolg im Verkauf

VERKAUFSGESETZ NR. 6 – Antworten Sie kompakt!

(Erfolg im Verkauf hängt davon ab wie kurz Sie sich fassen können)

Wenn Sie eine Frage gestellt bekommen, antworten Sie kompakt. Keine langen Reden (außer nach Bitte darum). Vergessen Sie nicht, dass es nicht um Sie geht, sondern um Ihren Kunden. Ihm gehört die volle Aufmerksamkeit. Es geht darum was für ihn das Beste ist.

VERKAUFSGESETZ NR. 7 – Erst Elizitieren DANN anbieten!

(Erfolg im Verkauf hängt davon ab was Sie herausfinden können)

Finden Sie immer zuerst raus was der Kunde genau möchte bevor Sie ein Angebot machen. Womöglich müssen Sie statt Ihrer im Kopf vorbereiteten Version eine andere verwenden, weil der Kunden etwas Wichtiges hinzugefügt hat. Womöglich sind neue, zuvor unbekannte, Komponenten hinzugekommen.

Finden Sie immer zuerst heraus was der Kunde wirklich möchte (nicht braucht…! Möchte!) bevor Sie ein Angebot, eine Anfrage o.ä. machen.

VERKAUFSGESETZ NR. 8 – Keine langweiligen PPT Präsentationen!

(Erfolg im Verkauf ist keine Powerpoint Präsentation!!)

Auch wenn es verlockend, notwendig oder angebracht erscheint. So gut wie kein Mensch hat Lust auf lange Powerpoint Präsentationen mit Daten, Graphen und Informationen etc. Bringen Sie die wichtigsten Informationen zusammen und gestalten Sie die Information interessant. Es muss nicht zwingend alles präsentiert werden. Qualität geht hier deutlich über Quantität!

VERKAUFSGESETZ NR. 9 – Gibt es noch Hindernisse?

(Erfolg im Verkauf ist die mit berücksichtigte Metaebene)

Fragen Sie den Kunden, ob es irgendwelche Grenzen oder Hürden gibt, um den nächsten Schritt zu gehen. Nach den ersten 8 Schritten haben Sie in der Regel ein gutes Verständnis für den Kunden, seine Bedürfnisse und Wünsche.

Der erste Teil diente dem Herausfinden und -filtern von Informationen, dem Aufbau von Rapport und Vertrauen und dem Kennenlernen. Jetzt ist es an der Zeit den nächsten Schritt zu gehen bzw. den Verkauf zu starten.

VERKAUFSGESETZ NR. 10 – Einladung zur Handlung!

(Erfolg im Verkauf ist wohlwollend)

Sie können natürlich Ihre Abschlusstechniken kennen und verwenden. Bei dieser Art von Verkaufsgesetzen ist es ein wenig anders. Versuchen Sie Ihren Kunden davon abzubringen, dass er es mit einem Verkäufer zu tun hat. Vielmehr sind Sie ein ganz normaler Mensch mit einem tollen Angebot. Versteht Ihr Kunde die menschliche Seite, sind Sie auf dem besten Weg einen Verkauf abzuschlißen.

Verkaufsregeln

Mehr Erfolg im Verkauf

Natürlich gibt es zahlreiche weitere Verkaufs“gesetze“. Bei diesen 10 hier aufgeführten Punkten geht es vor allem darum, dass der Kunden stets im Mittelpunkt des Interesses steht und sich extrem wertgeschätzt fühlt – für mehr Erfolg im Verkauf.

Natürlich gibt es noch weitere Verkaufsstrategien, -prinzipien und -techniken. Diese und noch viel mehr zum Thema Verkauf und Verkaufsgesetze finden Sie auf coachingeffect.

Leave a Comment:

Leave a Comment: